中国信息化市场非常热闹，经常是你放唱罢我登台，城头变幻大王旗。

　　中国信息化市场也很冷清，唱戏的多，捧场的多，买票的少，买了票坚持看完的更少。

　　有的更糟糕，年年买票，年年都没有看完。

　　要问是啥印象：唱戏的还是哪个唱戏的，就是年年改个戏名。

　　做中国管理软件的销售尤其痛苦。

　　举一个例子，如果你卖消费品，几乎所有的书店营销书都给你从理论到实战的全面指导，如果你做工业品，一般都有师傅带你去研究关系学或厚黑学。

　　那软件应该如何销售？好象很难看到相应的指导，我不知道在座的做管理软件销售的，特别是有管理软件销售的，看到什么好的教材或书籍没有。

　　其实软件产品也是分层次的，有日常消费品，例如杀毒软件，操作系统，网络游戏，已经培养成成大众文化习惯的东西，这些完全可以象日常消费品一样用营销的方法去做，事实上大家可能已经没有把这种软件产品当软件来看待了，更多的是把他当一种小工具，一种娱乐服务来消化，不定义为企业、行业乃至国家信息化的范畴。

　　作为企业信息化，也有类似工业品的软件，象我们前面讲到的工具类软件，就是企业信息化里面的工业品，工业品最大的特点是标准化，可以批量生产，让更多的人用更可接受的价格去消费。这种软件产品一旦大家认可了，不对他陌生了，主要销售难度不在推销过程，我个人认为和工业品一样，主要还是拼品牌，拼关系，拼服务。

　　当然如果你加入的IT行业是前两类，至少在目前就可以看到其市场广阔，钱景远大。我认为问题比较大的还是在管理信息化软件市场。一般我们谈到的信息化销售往往是指管理类系统软件的销售，这种ERP/PDM/SCM/CRM/OA等等系统的销售，不象前两类软件系统一样可以有参考，可以用科学的方法来指导并得以发展壮大，并发展成为一个新兴的传统行业

　　实际上我很多IT的朋友说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，意思是加入IT业是个美丽的误会，看上去很美而已，实际上纯属鸡肋。