展会和电子商务平台

　　宁波豪世尝到了两只脚走路的甜头

　　每个月，宁波豪世日用品有限公司会通过电子商务平台，卖掉几十万美金的浴帘。

　　这是个什么概念？

　　总经理孙政说：“我们生产的浴帘五毛美金一条，几十万美金就是一百多万条，我觉得这个数量是非常庞大的。”

　　宁波豪世日用品有限公司是一家专业生产日用品的企业，产品主要出口到欧美国家。一直以来，参加展会是他们找买家的主要方式，渐渐地，总经理孙政开始发觉这个方式的不足。怎样才能让客人随时找到我们？他想到了互联网。

　　孙政先后选择了不同的网站，没想到效果都不理想。他总结了一下原因，觉得还是因为知名度和信誉的问题。经过一番比较，2003年，豪世日用品最终选择加入阿里巴巴“中国供应商”。从此，网络贸易和展会成为了两驾马车，拉动着公司的外贸发展。

　　从2004年开始，孙政就坚持购买“关键字排名”，在他看来，购买排名是为了吸引更多的客人，排在前面就意味着被客户找到的几率大大提高。如今，通过网络平台，豪世公司与几个大公司建立了长期的合作关系，他们每个月都下订单，成交金额达几十万美金。

　　在孙政看来，展会是企业与客户进行面对面交流谈判的最好平台，但是会受到时间和地点的限制。此时，网络的功能就显示出来了，它能弥补展会的缺口，让企业真正实现随时随地、线上线下的贸易环境。

　　孙政认为，如今做出口贸易，必须要展会和网络同时进行，如果只有展会没有网络贸易，就会少了很多生意，而两者互补才能带来源源不断的订单。　　

　　杭州柯航

　　电子商务带来的“变化”与“不变”

　　四年前，外贸这个词对于杭州柯航仪器仪表有限公司来说，只意味着给一位美国客户生产产品。

　　四年后，杭州柯航的出口总额已比当年增长了40倍之多。自主外贸的概念，在与世界各地的客户交往中变得渐渐明晰起来。

　　而在整个过程中，伴随柯航成长的，是电子商务。2004年2月，杭州柯航成为阿里巴巴“中国供应商”会员，由此带来了一系列“变化”与“不变”。

　　第一年，柯航开始通过阿里巴巴寻找更多的海外客商。在合作之初，就获得了数量可观的买家询盘。当时外贸部只有一个人，到年底时居然拿下了20万元人民币的出口业绩，还积累了一些优质客户，比如一位芬兰客户，外贸员耐心跟进了半年之后才下订单。但随后，对方却在48个月里每个月都稳定下单，仅这个订单量就占到了2005年全年出口额的50%。

　　第二年，实现200万元人民币的出口额，是第一年的10倍。

　　第三年，继续在阿里巴巴国际站上投放广告，购买“关键字排名”广告，源源不断地结识新客户。

　　第四年，外贸所占的比重已达到公司总营业额的73%，并且还在持续增长之中。

　　柯航的成功，让许多同行也把目光投向电子商务，宁波、绍兴地区的许多企业也纷纷效仿。巨大的变化，让经理张志洋说：“我们只信赖阿里巴巴。”

　　柯航在老客户的维护方面做得极为出色，很多老客户都表示，有购买需求时，首先考虑的就是柯航。此中的秘诀，就是“高性价比”。

　　“举个例子，有位美国客商委托上海一家公司生产烤炉，签合同时就明确要求上海方面采购我们生产的烤炉温度计。为什么？因为这家美国客商以前买过我们的烤炉温度计，对产品的质量十分满意。”张志洋说，这就是信誉，它建立在坚持不变的高品质的基础上。

　　现在的柯航，乘上了电子商务的快车，外贸实力正在逐年增强。