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小卖家必修功课
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一,售前功课:- [9 m' r% y/ P3 \' _2 \- Q
1,产品的选择要有针对性% [1 k$ ?. J x5 _5 @. R
在我的店铺里有许多非常好的东西,货真价实,但是在开头的好几个星期里店铺是没有人来的,我的脑子里经常空的,不知道如何才能让人进我的小店,我发现经常在网上溜达的有很大一部分是女同胞们,她们最舍得淘钱的是化妆品,小首饰,服装和鞋包,我自己在服装和鞋包方面没有供货商,现在做的属于首饰类,但在信用不高的时候,谁来买你的呢?于是我决定兼营化妆品目的只有一个,通过它来吸引人气,提高信用.正好我是柔婷美容院四年的老顾客,对柔婷产品比较了解,通过努力我把这个产品正式列入店铺的分类中,从我这几个月的实践中证明是正确的,柔婷产品的确给我带了大量的客户,而且在这个基础上,水晶和翡翠的销售也有了起色,信用的提高对于高档翡翠的销售也有很大的帮助.从这几个月的经商"经历中我也非常明显得看出,一个店铺的销售量是在你的浏览量的基础之上的,这跟开一个实体店非常相似,如果店面处在闹市区,人流如水,那么你只要有特色,就会有人来,反之,如果店面处偏僻小巷,那你要花在吸引顾客上面的成本就要相对大许多,我觉得一定要多参加淘宝的各项活动,比如这次的年底"满就送"活动,因为我的化妆品利润非常低,根本没法参加这个活动,但是我觉得这个活动平台就象在闹市中的闹市,对提高人气,提高店气可是难得的机遇,因此决定参加!事实上许多化妆品顾客在红包问题上并不象我想象的那样,他们有很多人觉得红包不能提现,还是直接优惠来得合算,这样在化妆我要打扮网我亏的不算很多,而最重要的是这一个月我从三心走到了四心,而且正在冲五心,这个速度是我怎么也想不到的!
I2、价格的确定要有竞争力
一个好的价格必定能吸引更多的顾客和人气！开始的时候我我把化妆品定价在市场价的6折,这已经考虑到参"满就送"有红包的因素在内了,这也是大多数卖家定价的原则吧,后来在活动期间我发现在淘宝普遍五折价格面上我的产品根本没有办法竞争,最后我还是定在了五折,这个价格如果加上红包就已经亏本了,但是我坚信：几元之差，能给我带来更大的利润空间！！！同样以实体店为例,有很多客人就是看中了橱窗里一件心仪的商品而步入您的店堂,那件他所喜欢的商品好象是一个引子,后面引出来的是一串串的消费欲望啊!而且在客人进店之后,我会以非常诚恳的态度跟他解释,我可能会承担的利润亏损,我非常庆幸大多数的客户都非常理解,有的甚至主动买些水晶翡翠,与我一起分担风险,这就是我一个月来基本没有亏损的最大原因!
图片的设计要精益求精3 N( \7 p0 J' Y! @) a; j3 k, L
小卖家经常会问：“我的东西明明就是非常好的，价格也很公道，甚至非常的便宜，为什么没人买？"我有时候就会直接到网上搜索自己的产品,同样产品别的卖家也会有,就把自己当作一个买家,你能非常快速准确地找到自己的图片吗？如果在几十张相同的缩略图中你不能一眼发现自己的东西,那应该要好好反省了！我想图片并非一张普通的JPG格式文件,它是你花了很多心思的商品介绍，直接面对你设定的销售对象,网络购物其实就是首先在图片领域的竞争,你的风格,你的品味,你的构图,你的设想全在这上面,因此在这几个月内我从一个相机放家里半年没碰过的人变成一个把相机说明书主要功能通背一遍的人,我从一个连PS怎么进入都不会的人变成一个在1分钟内完成5张成品图片的人,我从一个连网址搜索都要求教的人变成一个自行设计自家商品描述模板的人,这些都是网店带给我的变化,我自己都想不到!我曾经也参加过拍拍大卖场的活动,商品图片被证明是成功的,我的产品水晶玫瑰花有四种颜色,我把四种花拼接在一个图片上,让买家直接可以作比较,每朵花的都拍得非常细致,色彩真实亮丽,最漂亮的黄色被选出放在活动首页上,可以说一进入这个页面首先看到就是我的这朵玫瑰花!十天中最多的一天拍下30次!我想淘宝网也可以推出一些针对小卖家的活动,对于首页推荐位,我们是可望而不可及,那么在特定的时期内扶持一把小卖家们,也同样对淘宝网的发展有推陈出新的作用的!- F% r7 L" h X" {; `$ b
.商品分类让买家一箭中矢/ e# B# r; b% O, p
一个好的分类，预示着你有没有更多的买家可以更直接更迅速地找到他所要的东西!在商品分类上淘宝网只有一级分类,那么我想如果自己的商品比较多的时候就非常有必要进行二级分类了,我店里现在的分类就是二级分类,大分类的里面你可以看到商品数是0,它只是一个标题,可以说是个假分类,相当于超市里面的"家电区""食品区"等等的标牌,在这个标题以下的就是二级分类了,这才是真正的分类,他们相当于超市里面的货架了,属于这个区的商品都可以放在这个货架上,每个货架还可以有小标牌,这样就算你的东西再杂也可以把他们分得清清楚楚,顾客一进店,感觉就象进了一家正规商铺,他想买什么,直接点进去看就行了,方便吧!看着计数器上的数字天天做梦都会笑哦!
二,售中功课( r B; k E" Q, z( w
1、回答问题要不厌其烦
回答问题，是一个商品的潜在购买的关键。买家对你的商品有兴趣，他才会发问，没有人会那么无聊的随便发问。能不能够及时回答顾客提出的问题，代表着你成交的成功率大小。对于淘宝网这个C2C交易网站,虽然大多数的买家已经学会了使用支付宝,但仍然有很多新手买家想买却不知道怎么买,甚至连怎么拍都不知道,我在这几个月中有很大一部分时间都是在教我的顾客们如何去拍下他们想要的产品,如何开通网上银行,如何向支付宝充值,如何真正地付款,实在没办法了,我就写了一篇<<让您的新手买家轻松学会网上支付>>的原创贴子,居然被经验居护法,商盟护法和盟主加精了,真是高兴啊!现在只要有客户不会使用支付宝,我就把这个贴子送给他,非常管用啊,我的工作效率也提高了许多!耐心是经营网店的第一要素,有时候买家实在学不会,却还是用邮局付款的方式买了我的产品,这就是对我的信任,也是对我的耐心的回报!8 R$ n( E2 p, d" v
联系买家是成交的关键# B. X# q# a) P
有很多个早晨,我打开旺旺的时候,留言信息就这样一个个地打开,一晚上留言十多个是非常可能的,那么联系买家就是商品销售的关键程序了。主动及时的联系买家代表着我们的交易是否能最后确认。如果要等着买家来找你，很抱歉，在网上好象很难找到留言不回再来找你的客户哦！我对每个留下信息的买家至少发过三次以上的确认消息:在旺旺上,QQ上,在邮箱中,在站内信件中.我觉得拍拍网有点象三年前的淘宝网,拍下商品的买家中有50%是找不到的,有20%是银行付款,有20%是邮局汇款,只有10%是财付通汇款,所以就会有很多的交易面临关闭,那如果没有连续不断的交流是没办法真正成交多少笔的,同样,这些虽然关闭但其实却在进行的交易,你想得到顾客的好评,不做好交流沟通也是肯定不行的!而在淘宝网这种情况就要好得多了,90%是支付宝付款,5%是银行或邮局汇款,只有5%是拍下不买的,对于淘宝这样的网站,我想卖家可以有更多的精力去放到店铺管理,优化产品结构方面.我曾经遇到这样一个妹妹,怎么教她拍她都不会,最后我们进行了网下交易,她用邮局汇款过来,我发货过去,她还没收到货的时候,就对我说:"姐姐,我要给你好评,在哪里评?"我说:"不行啊,你货都没拿到,不能评."她说:"我不管,我觉得你很好啊,我现在就要给好评!"晕!!!她连拍都没拍下,怎么给我好评!但是她这句话却让我觉得比得了十个好评还要幸福!
三,售后功课9 j+ D6 T5 O# a( O, g! y6 F Q
1,邮寄过程中让买家定心
发货之后特别是平邮发货之后,基本上就是漫长的等待了,这时候我把自己当成买家,付过钱的东西迟迟不到,心里的焦急不可名状!感同身受,我在发货之后也要起码给买家发三次以上的确认消息:拿到货单的同时手机短信通知,告知发货方式,到货可能的时间,以及货单号码.每三天在QQ上,或其他工具上给买家一些安慰,让他知道我非常关注他,让他不要心急.用快递和EMS的买家经常上网查询快件状态,比如有一位天津的顾客用的是快递,我在网上查到第二天到达无锡分转站,晚上到达北京中转站,那时我已经发了短信告诉他,货已到北京了,第三天货到达天津站,还没到他手里,我又发了一个信息,让他准备收货,并提醒要注意开包检查后,再签收.这位顾客收到货后第一时间短信通知我,我又多了一个好评!
,在货物包装中做足功课
顾客在拿到商品的第一眼感觉非常重要,这是他从网上虚拟世界里踏入现实世界的第一步啊,我把所有的顾客地址都用打印好的纸张直接贴在外包装盒上,一方面是省去了在邮局填写地址可能会发生的错误,一方面是给顾客一个非常正规的印象,让他感觉自己找到的是一个管理出色的网店,对他以后再次购物增加信心!打开外包装,我在内包装盒里会有一张设计好的双面名片,一面是秀出showtrue店的网址,主要经营范围,店主联系方式,以及经营特色,另一面是对顾客的一些告知内容:"亲爱的顾客:非常感谢您光临秀出showtrue淘宝店铺并购买商品,您收到货物后请一定仔细检查,如果发现有问题,请直接联系店主哦!如果商品还中您的意的话,请您在淘宝网上及时确认,并给我个回评,再为我鼓鼓劲,好吗?"一般情况下,顾客给你好评应该是顺理成章的事吧!) k+ g9 D9 _ a8 v" I3 r
. {5 G+ O1 E" I0 T4 V
3,交易要做到有始无终
我想做完以上这些事,可以说只完成了70%的功课,还有30%是什么呢?那就是对交易过程中出现的顾客进行分类管理.在这次拍拍大卖场结束之后,我花两天时间进行了分类:. u" V: z1 V1 a" _- }5 \# q7 g
一是把所有顾客的旺旺号,QQ号,姓名,地址,邮编,手机,成交商品,成交金额,付款方式,评价结果打印成表格方便以后查阅
二是把每次交易的顾客分类设在一个组里,所有顾客的备注改成真实姓名,并后面注明所购产品,方便以后联络,并知道他的喜好.(我现在的旺旺分组是:批发商,初次交谈顾客,柔婷已拍顾客,翡翠已拍顾客,水晶已拍顾客,未分组)' }9 A$ B5 Z7 W/ }$ x
接着的功课,就是逢年过节,定时不定时地给他发上一个消息,送上祝福问候,也可以在店里有活动的时候给他一点建议,让他不定时地想到我这个小店,呵呵!时间长了,顾客很快会让你得到回报的!( _: K6 }+ C) a- X
在这次拍拍大卖场的活动中,有一位顾客怎么说他都对网购不信任,但又非常想买我的产品,最后我对他说:"淘宝网的成交量在全国零售网站中占到57%,如果你不相信拍拍网,那你就到淘宝网去",我从注册旺旺帐号开始,激活支付宝,拍下商品,一直到他开通网上银行,用支付宝付款,最后评价成功,交易结束,我跟他的交流整整延续了9天,他最后又买了我店里的一款水晶手链,这是他的评价:"卖家总是不厌其烦的教我如何使用网上银行和支付宝的使用方法，我还问一些烦琐的问题，但是她总是耐心的讲解，最终我终于学会了如何使用，如何更加安全，更加愉悦的享受着淘宝的乐趣，有一些成就感哟，快快体验吧！"
1,产品的选择要有针对性% [1 k$ ?. J x5 _5 @. R
在我的店铺里有许多非常好的东西,货真价实,但是在开头的好几个星期里店铺是没有人来的,我的脑子里经常空的,不知道如何才能让人进我的小店,我发现经常在网上溜达的有很大一部分是女同胞们,她们最舍得淘钱的是化妆品,小首饰,服装和鞋包,我自己在服装和鞋包方面没有供货商,现在做的属于首饰类,但在信用不高的时候,谁来买你的呢?于是我决定兼营化妆品目的只有一个,通过它来吸引人气,提高信用.正好我是柔婷美容院四年的老顾客,对柔婷产品比较了解,通过努力我把这个产品正式列入店铺的分类中,从我这几个月的实践中证明是正确的,柔婷产品的确给我带了大量的客户,而且在这个基础上,水晶和翡翠的销售也有了起色,信用的提高对于高档翡翠的销售也有很大的帮助.从这几个月的经商"经历中我也非常明显得看出,一个店铺的销售量是在你的浏览量的基础之上的,这跟开一个实体店非常相似,如果店面处在闹市区,人流如水,那么你只要有特色,就会有人来,反之,如果店面处偏僻小巷,那你要花在吸引顾客上面的成本就要相对大许多,我觉得一定要多参加淘宝的各项活动,比如这次的年底"满就送"活动,因为我的化妆品利润非常低,根本没法参加这个活动,但是我觉得这个活动平台就象在闹市中的闹市,对提高人气,提高店气可是难得的机遇,因此决定参加!事实上许多化妆品顾客在红包问题上并不象我想象的那样,他们有很多人觉得红包不能提现,还是直接优惠来得合算,这样在化妆我要打扮网我亏的不算很多,而最重要的是这一个月我从三心走到了四心,而且正在冲五心,这个速度是我怎么也想不到的!
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