「女人究竟要什么？」心理学家佛洛依德始终没搞懂过。但是，身为企业的行销主管，你不能忽视妇女这股蓄势待发的力量。根据趋势观察家长期观察发现，未来十年的经济力量就落在妇女手中，而且这股力量将逐渐扩大。企业若能将妇女的期望转为市场利基，就能打赢这场战役，从中获取可观的利润。

「女人究竟要什么？」心理学家佛洛依德始终没搞懂过。但是，身为企业的行销主管，你不能忽视妇女这股蓄势待发的力量。根据趋势观察家长期观察发现，未来十年的经济力量就落在妇女手中，而且这股力量将逐渐扩大。企业若能将妇女的期望转为市场利基，就能打赢这场战役，从中获取可观的利润。

行销顾问葛娜（Margaret Gardner）近日接受「创业家」杂志访问时表示，十八岁以上的妇女之中，工作人口占了六○％；妇女为主要购物者的家庭占了三分之二；已婚妇女同时又是主要购物者的家庭则占了七二％。从这些数字看来，没有企业担负得起「忽视女性」的严重后果。

但是，单单「不忽视女性」并不代表就是「重视」；而单单「重视」也无法将女性顾客转变为「忠实」顾客。

其中的秘诀就在于掌握女性细腻的特质。女性在乎小细节，因此企业只要顾好小细节，其它的问题就能迎刃而解。女性从各式各样的细小要素评断一家企业，小到企业是否整洁、手提袋的设计等，都可以吸引女性的目光。聪明的企业行销主管若能掌握这些特质，便会让女性感激不已。

「简化产品组合」也是照顾小细节的方式之一。顾及职业妇女工作、家庭两头烧的困境，在购买东西之前，职业妇女并没有太多时间进行信息分析，因此企业若能慎选少样产品供职业妇女选购，很容易赢得女性的青睐。舒弗勒（Gretchen Schauffler）以「简化产品组合」为策略，建立起非凡家庭涂料（Devine Color）新品牌。传统的油漆涂料业者都以上千种细长条色带供顾客挑选，舒弗勒发现这样选购涂料的经验很令人挫折。于是，她将涂料颜色缩减为一百种，同时将涂料涂在调色板上依色系排列，供顾客选购，如此便一目了然。结果，「简化产品组合」不但让凡非家庭涂料的业绩每年成长三○％，二○○三年的营收更达八百万美元。

要吸引女性顾客的青睐，还得了解究竟谁在影响她们的消费习惯。根据一家行销顾问公司的调查发现，十八到二十四岁这个族群的年轻女性，将逛街与社交视为一体，朋友的意见很重要，也喜欢与朋友一起逛街购物。但是，这项调查也得到一个令人惊讶的发现：这个年轻族群将其母亲视为朋友，过去我们以为的代沟已不复存在；她们受母亲持家的影响，将母亲视为消费选择的咨询对象。

另外，女性的消费习惯构筑在与销售人员的关系上。拿两种几乎一样的东西让女性顾客挑选，她会向那个服务较佳、愿意建立长期关系的服务人员购买。但是，男性就不同，男性偏重数字资料，譬如何者较耐用等。

吸引女性顾客的另一个要诀就是，要了解女性想知道「怎么用？」这个特质。这与男性「买了就走」有很大的差异。一家家饰用品业者就深谙其道，售货人员会指导顾客如何组装架子，或如何挂一幅图画。这家家饰用品业者因此与许多独居老妇人建立了忠诚顾客关系。

除了折扣与赠品，掌握一些微妙的细节，你能更成功地经营女性顾客！