很多企业花费大笔行销预算建立巿场知名度，但是却花很少经费建立销售团队的销售技能。

在现今困顿的经济环境下，销售并不是一件容易的事。因此，在业务部门建立一套有效的销售指南，是刻不容缓的，因为它扮演教育销售团队的角色，让团队懂得如何定位自己、如何销售产品给潜在顾客。同时，有效的销售指南还可帮助团队建立信心，激励团队士气。

行销专家芬尼尔（Gwyn Finnel）近日在 marketingpro. com 中指出，一般企业的销售指南常出现以下六种错误：

1.销售团队没有参与。许多企业在研拟销售指南时，忽略其顾客（也就销售团队）的意见，导致拟定的销售指南与实际状况不合，进而扩大销售与行销的差距。

因此，行销部门在研拟有效的销售指南时，除了必须先了解顾客为何愿意购买，还要了解销售人员如何销售。行销部门在规划指南时，应该不断地与销售人员沟通。先了解销售人员对于过去的销售指南感到有用与挫折的地方，开诚布公的交换意见，缩小销售与行销之间的距离。

2.竞争对手信息不足。销售指南通常会美化企业的竞争实力，或者引用过时的竞争信息。如果你是销售人员，拿着过时的信息，注定是要失败的。

因此，企业应提供业务团队信息，帮助他们获得胜利。客观分析竞争对手的实力与自己的情况，诚实地让团队明白自己的弱点，提供应对的方式。

3.缺乏激励。销售人员承受的压力很大，工作总是悬在不确定中，因此他们很自然会运用最快速、最肯定的方式，达成所需达成的销售目标。如此一来，最快速的方法通常就是他们最熟悉的，也就是销售已存在的产品，至于新产品的销售，兴趣便不大。企业的挑战就是激励销售人员销售新产品。

有效的销售指南清楚让销售人员知道，达成不同交易所获得的收入也不同；同时，销售指南也应列入顾客对新产品满意的实例，有助于建立销售人员销售新产品的信心。

4.不尊重销售人员的时间。销售人员经常被各种不同产品信息包围，他们最不需要的就是冗长、没有组织的文件。所以，提供给销售人员的指南必须简洁、易于使用。让指南的内容依销售人员可能产生的疑问排列；若能使用图表，则更利于销售人员阅读。

5.运用一般的行销讯息。一般的行销讯息无法区隔你与竞争者产品的差异，造成销售人员在销售时无法清楚传达给顾客。因此，销售人员需要的是明确的产品定义、独特的价值主张、简明的销售口号。最好的情况是，针对不同的顾客群，发展不同的行销讯息，让销售人员无往不利。

6.选错文案人员。销售人员经常抱怨销售指南提供太少可用信息，或者涵盖太多技术名词不利阅读。这是由于文案人员的背景不同，所造成的差异。如果文案人员出身行销领域，技术性的内容就会减少；但是如果出身技术背景，行销讯息就会不够。好的销售指南撰写人员，能够将技术信息转化为简单、易阅读的文字，同时他们对行销的程序也具备相当的知识。他们具备在众多信息中快速掌握重要讯息的能力，然后浓缩内容，最后诉诸文字。

如果你的销售数字原地踏步，也许你需要发展一套新的销售指南！